大年初七的清晨,随着最后一批返程客人退房,酒店大堂重归平静。这个场景再熟悉不过 - 春节后的经营“寒冬”又一次如期而至。数据显示,2025年春节假期整体旅游市场需求旺盛,各类景区旅游热度同比增长超过50%。但节后热度骤降，酒店往往面临新一波的经营压力。然而,在这看似不可避免的“淡季”之下,一些酒店却在悄然突围,用智慧经营将“客流”转化为“客留”,开创出别样的增长曲线。
当我们深入剖析春节后的酒店市场，一系列现象值得深思。最明显的是入住率的断崖式下跌，据行业数据显示，部分城市的酒店平均入住率从春节期间的92%骤降至40%以下。这种现象背后，折射出的不仅是季节性波动，更是消费者行为模式的转变。
与此同时，消费者的价格敏感度呈现出显著上升趋势。在主要订房平台上，用户的搜索行为出现明显变化——“特惠”、“优惠”等关键词搜索量激增，而“豪华套房”、“行政房”等高端房型的搜索量则相对降低。这种变化暗示着，简单的价格战策略可能会让酒店陷入更严峻的经营困境。更值得注意的是，客人的需求正在发生质的转变——他们不再满足于单纯的住宿服务，而是渴望能够获得更加个性化、场景化的深度体验。
在这样的市场环境下，仍有一些酒店展现出了令人瞩目的经营韧性。比如上海某五星级酒店，他们敏锐地捕捉到了商务市场的复苏信号，推出了极具吸引力的“商务优享套餐”。这个套餐不仅包含了延迟退房服务，更配套了4小时免费会议室使用权，以及专属商务管家服务。这一组合拳打出后，该酒店2月份的商务订单占比较1月提升了28%，RevPAR（平均每间房收益）仅比春节期间下降12%。
杭州某度假酒店：联合茶园推出“春日采茶体验+私宴”，提升非客房收入。
某连锁品牌：通过“沉睡客户唤醒计划”，提升顾客回头率。
STEP 1：客流激活——用“钩子产品”打破市场僵局
在节后市场回暖的关键期，精准的产品策略至关重要。酒店可以设计差异化的错峰特惠组合，比如针对家庭客群推出“客房+早餐+亲子乐园”的套餐，在保持基础入住价值的同时，通过增值服务提升产品吸引力。对商务客群，则可以考虑提供高铁站专车接送等高感知价值但成本可控的服务。同时，充分利用社交媒体的传播力，通过用户自发传播扩大影响力。关键是要避免简单粗暴的降价策略，而是通过服务的“组合拳”提升整体价值感。
错峰特惠组合拳
家庭套餐：客房+早餐+亲子乐园门票，价格较春节直降30%。
商务礼遇：连住3晚赠送1次高铁站专车接送（成本可控，感知价值高）。
社交媒体裂变传播
发起话题#春节后的第一次旅行#，用户晒图可抽免费房券。
拍摄“酒店隐藏服务”短视频（如24小时熨衣、宠物托管），投放在地生活号。
避免无差别降价，通过“服务打包”提升价值感。
STEP 2：客留转化——用“记忆点服务”锁定复购
要实现客流到客留的转化，关键在于打造令人难忘的服务体验。可以构建精细化的会员运营体系，通过“消费里程制”激励会员持续消费，每消费100元积1里程，可灵活兑换SPA、餐饮等服务。对于“沉睡”会员，则通过精准营销唤醒其消费意愿。更重要的是要针对不同客群打造差异化的体验场景，让每位客人都能找到属于自己的“记忆点”。
会员体系精细化运营
设置“消费里程制”：每100元积1里程，兑换SPA、餐饮甚至周边特产。
设置“沉睡客户唤醒机制”：对90天未消费会员推送50元无门槛券+专属管家服务。
打造峰值体验场景
商务客：提供“机场快速通道”“24小时咖啡吧”等效率型服务。
亲子客群：定期举办“非遗手作日”（如剪纸、灯笼DIY），制造家庭回忆点。
某度假酒店推出“春醒计划”，通过“住3付2”+在地文化体验，吸引大量游客预订。
STEP 3：长效运营——用数据驱动持续增长
持续增长离不开科学的运营体系。通过“服务溢价分成”等机制调动员工积极性，让一线服务人员真正成为创收的主力军。数据显示，采用动态调价策略的酒店，平均每间房收益提升达19%，印证了精细化运营的重要性。
动态收益管理
建立淡季价格浮动模型：当预订率＜40%时，自动释放限量特价房；连住3晚最高享7折。
员工-顾客双激励
设立“服务溢价分成”：员工可获得额外消费额的5%作为奖金。
推行“服务之星”计划：季度冠军奖励海外旅行机会，激发团队活力。
在数字化时代，技术创新正在重塑酒店运营模式。尝试融入AI智能客服，可以实现7×24小时的即时响应，大幅提升服务效率。而物联网技术的应用，如智能客房控制系统，则能为客人带来更便捷的入住体验。更重要的是，通过大数据分析，酒店能够更准确地描绘客户画像，实现产品和服务的精准匹配。
AI智能客服：7×24小时响应预订咨询，减少30%人工成本。
物联网场景应用：客房智能控制系统（语音控温、灯光模式）提升体验科技感。
大数据画像：分析客户消费轨迹，精准推送“SPA+下午茶”等高关联产品组合。
在充满挑战的春节后市场，优秀的酒店经营者正在用创新思维和精细化运营重新定义“淡季”。春节后的市场低谷，实则是优化客群结构、打磨服务体系的绝佳窗口期。酒店需抓住四大方面：
精准触达：用差异化产品激活特定客群，而非盲目降价；
体验造峰：通过文化赋能、服务创新制造“记忆点”；
数据筑基：将客户行为转化为可量化的运营指标。
政策红利：各地政府正加大文旅消费补贴（如杭州发放5000万旅游消费券），酒店可主动对接资源，借势破局。
行动建议：制定“节后百日创收计划”——
✔️ 盘点现有客户数据，筛选高潜力客群定向营销
✔️ 设计至少1个“在地文化体验”增值服务
✔️ 优化动态调价模型，加强收益管理
没有绝对的淡季，只有尚未被满足的需求。
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/ 作者：华小美
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