2023年9月，国内知名国企-首旅酒店集团推出面向高奢人群的酒旅会员俱乐部: 首享会BRAVO。区别于快消等品类，高奢酒旅行业具有决策难度高、复购频次低的特点。
那么高奢酒店会员该如何有效运营呢？
首先，为了达到锁客激活，促使复购的会员运营目的，我建议将运营策略聚焦在占领高奢心智，细分客群诉求，增加连带需求，突破需求场景这四大策略上。
首享会作为新品牌，须要通过品牌培育，让现有及潜在客群对其建立高奢认知、并对各级会员身份形成有差异的尊享价值感。接着需要通过引导客群反馈，标识业务层级的行为标签，对客群尽可能的拆分，并不断完善需求画像。在完善过程中，就可以围绕已知行为需求数据+历史连带需求数据+已有触点进行定向服务推送，激活客群当次&多次的需求场景，向更广纬度延伸拓展。
在定好运营策略后，咱们进一步来捋一下首享会的全域流量情况。基于如life跨域升级的基础上，首享会新会员主要来源于线下成员酒店和线上线下营销活动两大流量渠道。(如life是首旅如家集团旗下，经济型酒店会员俱乐部)
基于轻量运营的综合考量，我建议：
1.拉新上，侧重设计友好的到店客群的服务SOP，如扫码授权在线预订会员服务等，引导无感注册；
2.小程序在获得新客后，侧重先推送服务等种草内容，以文养情，顺带企微1v1线上管家，让会员留存至企微中。这里需要强调一个小点，与快消常规拉新会直接沉淀至企微不同，高奢酒店会员运营需要有选择性沉淀，即是基于运营成本的考量，也是营造尊享差异感所需。
3.私域内容矩阵能为首享会带来优质的流量的前提是自然的PGC +出片的UGC，所以在内容上，或许可考虑与线下摄影/旅游博主做更深入的合作，以替代现在模版化的PGC内容。
当首享会拥有了优质的内容池和一定量级的客群后，就需要从现有的高端差旅稳定客群 往追求短暂抽离、无忧假期、消费力强的机会客群进行突破。例如，针对已婚已育的差旅精英，第一阶段可同时推送高净值小家庭和高净值大家庭两套内容；通过互动(点击、页面浏览时间等)观察出游动机的倾向度，并随之在第二阶段侧重推送相关种草内容&无感导引陪伴服务，为出游决策群省时省事省心；
刚提及例子，其实只是首享会整体会员生命周期精细运营中的其中一环。贯穿认知->未购->首单->二单->三单以上->沉睡六大阶段，需要围绕各层客群的触发行为，匹配沟通要点、渗透连带、植入需求、赢得口碑。这里需要提及一点，区别于万豪旅享家，首享会并没有积分兑换免费服务/房型的权益，所以激励会员消费连带服务也是周期运营中重要的一环。
在所有运营基础都拟定好后，就需要通过会员定制尊享活动，去诱导新会员、首购客及稳定客群参与进来，增加客群的沉没成本，进而环环递进，多次复购不同地域度假型会员酒店的房晚，以达到提升首享会整体会员LTV的运营目标。
写在最后，形式多样的会员免费权益，免费积分房型，其实并不是“羊毛”，也不是“小便宜”，这些其实是整体尊享服务的“小细节”，差异化尊享服务的“关键”。具备这些实质性的会员权益，不是客群消费不起，也不是客群贪小便宜，重点是“不同”。顶奢如宝格丽酒店，免费24h丰盛早餐套餐，丰富多样的品牌手信，Minibar的高级免费饮料，免费下午茶点心都是其顶奢权益中的一隅。恰恰就是这些，客群的尊荣感得到大大的满足。
那么首享会现在的会员权益，又带给会员什么样的感觉呢？
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