在OTA平台佣金高涨、国际酒店集团强势挤压的背景下，本土酒店普遍面临会员体系“形同虚设”的难题：
获客成本高：传统“填表送果盘”难以吸引用户，客户信息留存率不足20%；
复购率低：缺乏差异化权益，低频客群（年均住宿≤5晚）占比超70%；
执行断层：总部政策与门店利益割裂，员工缺乏推广动力。
开元酒店集团“商祺会”会员体系在2021年会员规模突破了1600万，直销渠道收入占比提升60%，复购率显著增长。其成功并非依赖“颠覆性创新”，而是通过精细化运营解决行业痛点。本文将从技术架构、权益设计、员工激励三个维度拆解其方法论，期望能给国内酒店的会员体系有所借鉴。
行业痛点：多数酒店集团会员系统由IT部门独立开发，与业务需求脱节，导致门店执行意愿低。
解决方案：
1. 成立全资子公司“浙江金扇子”
整合IT开发与营销预算，确保技术直接服务于业务：
→ Wifi认证即注册：用户连接酒店网络时自动触发会员注册流程，注册转化率得到显著提升；
→全渠道预订整合：APP、微信小程序、抖音“小黄车”直订统一后台，2021年直销占比达60%。
△来自先之云平台
2. 动态适配流量渠道
→2023年抖音开放日历房预订后，开元率先接入该模式，通过短视频和直播场景实现精准获客；
→实时监控会员数据：包括注册转化率、权益使用率、门店执行合规性（如房型升级、早餐赠送），数据直接关联店长绩效考核。
可落地步骤参考
1. 集团设立“技术+运营”联席工作组，每月对齐业务需求；
2. 预留年度预算的5%-8%用于新兴渠道接口开发（如小红书直播订房）；
3. 门店配置移动终端，员工可实时查询并兑现会员权益。
行业误区：盲目照搬国际酒店高门槛会员制（如万豪白金卡需50晚/年），忽略中国商旅客年均住宿仅58晚的现实。
破解策略：
1. 四级会员体系与低门槛渗透
→普卡（零门槛）：永久有效，连接Wifi即可自动注册，无保级压力；
→银卡（2间夜/年）：针对年出差2-3次的商务客，使用APP预订可保级；
→金卡/白金卡（20-40间夜）：开放"权益包"购买通道（如388元直升金卡），承接高净值客群。
△来自先之云平台
2. 场景化权益激活低频用户
→每月8日会员日：会员专享8元特价菜、用餐8倍餐饮积分、会员自助餐享88元起特价等；
→品牌体验计划：开元“商祺会”会员报名活动后，有效入住累计达4家酒店即可获得1年期金卡会籍，累计达8家酒店即可获得1年期白金卡会籍；
→节日特殊活动：女性会员可在三八妇女节期间领取38元餐饮抵金券、7折高星体验房券、延迟退房券等。
3. 跨界合作降低获客成本
→与携程合作：2019年起，携程铂金会员可匹配开元商祺金卡会员；
→联合工商银行发行联名卡：持工商银行开元联名卡的持卡人自动成为商祺会会员，开卡后拥有六个月金卡会籍。
可落地步骤参考
1. 普卡可设计“无感权益”：如免费Wifi提速、延迟退房至14:00；
2. 可将会员日与淡季运营结合，推出“住1晚送1晚折扣”权益；
3. 与本地商户合作提供联名折扣券，分摊权益成本。
行业痛点：传统KPI考核导致员工抵触推销会员，年轻员工尤其反感“机械话术”。
游戏化机制：
1. 积分穿透式奖励
→ 新增会员奖励：发展一名普卡会员享30积分；
→ 会员消费奖励：员工所发展的会员消费后会对该员工有所奖励，形成“维护客户=员工长期收益”的闭环。
2. 简化注册流程
→ RC单预勾选：入住登记时需填写手机号码，默认勾选会员注册（标注同意免费加入开元商祺会），可将所有非会员客户转化为会员。
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3. 年轻化激励设计
→员工获取的积分可以置换客房、餐券，或者在积分商城中进行消费。
可落地步骤参考
1. 培训员工使用“场景化话术”：“连接Wifi可免费提速，顺便激活会员权益哦”；
2. 设立“会员服务之星”季度奖，获奖者参与集团战略会议；
3. 积分商城接入京东卡、星巴克券等第三方资源，提升吸引力。
开元酒店的实践表明，有效的会员体系需三大支撑：
1. 技术强管控：总部通过系统而非行政命令确保执行；
2. 权益本土化：匹配真实消费场景，拒绝盲目对标；
3. 组织共利：让员工成为体系受益者而非执行工具。
以上内容均来自《本土酒店会员突围：开元酒店集团会员运营体系拆解》课程，更多会员体系课程尽在先之云平台~
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